每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京

昨日 （4月21日），《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從一位北京經(jīng)銷商處獲悉，繼去年降低經(jīng)銷商門檻，只要打款購買30噸便可成為特約經(jīng)銷商后，貴州茅臺今年再次降低了標(biāo)準(zhǔn)，只要兩年內(nèi)賣出20噸飛天茅臺就能獲得經(jīng)銷商資格。

對于經(jīng)銷商政策調(diào)整的消息，貴州茅臺副總經(jīng)理杜廣義在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時透露，根據(jù)今年市場環(huán)境的改變，貴州茅臺的經(jīng)銷商政策的確有調(diào)整，不日將會公布，不過現(xiàn)在不方便透露。

在行業(yè)“寒冬”中，作為白酒龍頭的茅臺，業(yè)績一直增長。不過，今年能否保持增長還未可知。酒類專家王健在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，目前茅臺價格不穩(wěn)定，會有繼續(xù)下調(diào)的可能性，經(jīng)銷商害怕價格風(fēng)險不買賬。因此，貴州茅臺希望通過放量“補(bǔ)血”業(yè)績的目的能否實現(xiàn)，還有待考量。

兩年內(nèi)賣20噸可獲經(jīng)銷商資格

經(jīng)銷商林源（化名）在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時透露，在今年春季糖酒會前后，貴州茅臺對經(jīng)銷商政策進(jìn)行了調(diào)整。“只要兩年內(nèi)賣出20噸飛天茅臺，就可以獲得茅臺經(jīng)銷商的資格了”，林源透露，20噸飛天茅臺中，有85%的飛天茅臺產(chǎn)品進(jìn)貨價格為999元一瓶，15%的產(chǎn)品進(jìn)貨價格為819元一瓶。

針對此事，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了杜廣義。杜廣義透露，今年貴州茅臺的經(jīng)銷商政策根據(jù)市場的變化會有調(diào)整。調(diào)整的細(xì)則未來將會公布，不過目前不方便透露。“我能告訴你的是，大批量的貨，我們不會給了。”

林源表示，即使去年降低了經(jīng)銷商門檻的條件，進(jìn)入也比較困難。“去年不僅要滿足條件，而且還需要‘走關(guān)系’，光走關(guān)系都要花上五六百萬”，不過，林源說，今年只需要滿足廠家20噸的條件，就可以拿到茅臺經(jīng)銷商資格。

去年調(diào)整的經(jīng)銷商準(zhǔn)入政策，為茅臺業(yè)績的提升提供了支持。

2013年，白酒行業(yè)一蹶不振。在高端白酒業(yè)績紛紛下滑的時候，“白酒一哥”貴州茅臺卻在去年11月基本完成銷售任務(wù)，而且交出了一份營收、凈利雙增長的靚麗業(yè)績，其中凈利潤增長超過13%。

白酒營銷專家楊承平在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時透露，茅臺能夠提前完成銷售任務(wù)，與其去年下半年以來對行業(yè)酒商放量數(shù)千噸茅臺酒有關(guān)。

2013年7月左右，茅臺開始推出市場策略，以30噸酒為最低起點(diǎn)，新經(jīng)銷商以999元/瓶的團(tuán)購價進(jìn)貨飛天茅臺。同時，以一年為計算周期，賣完這30噸，次年便能以出廠價819元/瓶拿貨。

該經(jīng)銷政策吸引了以五糧液最大經(jīng)銷商銀基為代表的一批經(jīng)銷商。2013年8月，銀基集團(tuán)全資附屬公司銀基貿(mào)易發(fā)展(深圳)有限公司已與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司訂立經(jīng)銷協(xié)議，根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議，深圳銀基貿(mào)易可向廣東省團(tuán)購客戶以及在集團(tuán)“品匯壹號”形象連鎖店內(nèi)銷售茅臺酒。該協(xié)議期于2013年12月31日期滿，在相互同意下，經(jīng)銷協(xié)議可按年重續(xù)。

白酒專家晉育峰在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時指出，銀基參與的是茅臺放開經(jīng)銷權(quán)營銷新政，即新經(jīng)銷商一次性支付6365.6萬元購買30噸，約合6.37萬瓶飛天茅臺酒，團(tuán)購價格為每瓶999元。

消化庫存“補(bǔ)血”業(yè)績

酒類專家王健在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，貴州茅臺此次擴(kuò)充渠道的原因，一方面是為了消化庫存，另一方面則是為了“補(bǔ)血”業(yè)績，其效果待考。

從貴州茅臺2013年年報數(shù)據(jù)可以看到，貴州茅臺存貨激增至118.37億元，同比增長22.46%。公司表示，消化庫存是2014年面臨的重要挑戰(zhàn)之一。

而貴州茅臺的經(jīng)銷商方面，產(chǎn)品庫存的積壓也是問題。受到前兩年白酒行業(yè)“滑鐵盧”的影響，不少拿得出錢的大戶經(jīng)銷商已經(jīng)備感壓力。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士處了解到，擁有十幾億元白酒市場的中京集團(tuán)石家莊橋西糖煙酒股份有限公司一改之前單一的粗放經(jīng)營模式，將事業(yè)部以產(chǎn)品品類進(jìn)行細(xì)分，降低了與經(jīng)銷商的合作門檻，并接受多個合作模式。其表示，橋西糖煙酒之所以改變經(jīng)營模式，主要是受到市場不景氣的影響，公司存在盈利壓力。

大戶經(jīng)銷商都如此，中小戶經(jīng)銷商的情況更不用提了。林源在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時透露，目前貴州茅臺降低門檻也無法吸引其代理貴州茅臺。

林源手上雖然有貴州茅臺的貨，但是始終賣不上價錢。雖然之前有媒體報道，飛天茅臺的零售價終于過千，但是飛天茅臺的團(tuán)購價依舊在870元左右，“這還是漲了十來塊錢之后的價格”。林源說，如果響應(yīng)了此次貴州茅臺的號召，平均一瓶飛天茅臺他就要虧損100多元，一箱就要賠1000多元。

王健透露，貴州茅臺老經(jīng)銷商經(jīng)過前兩年的壓貨以及盈利的大縮水，已經(jīng)很難再消化今年貴州茅臺的庫存。而此次貴州茅臺繼續(xù)降低經(jīng)銷商門檻，意在引入大量社會性經(jīng)銷商，如大型企業(yè)或者機(jī)構(gòu)，以消化庫存，擴(kuò)充渠道，改善業(yè)績。在王健看來，此舉只能在短期有效。