每經編輯｜每經記者 祝賀 發自北京    

每經記者 祝賀 發自北京

繼東風風神A60上市之后，風神旗下車型在得到豐富的同時，銷量提升速度也得以加快。但是，對于“風神”牌轎車來說，除了豐富產品外，加速渠道擴容正在成為其推進銷量的另一重要保障。

在消費者對汽車服務質量要求越來越高，銷售渠道資源越來越稀缺的市場環境下，渠道變革成為東風風神的當務之急。與其他自主品牌企業有所不同的是，東風風神“集團軍”作戰的資源優勢明顯。

重金補貼經銷商

“風神A60上市后，不僅產品增加三款，而且跟別的國產車相比，產品力上也有了一些競爭優勢。”一位深圳的東風風神4S店負責人告訴《每日經濟新聞》記者。在他所經營的4S店周圍，分布著比亞迪、上汽榮威、奇瑞等4S店，競爭很是激烈。在他看來，與產品譜系相對完備的品牌相比，風神品牌在市場上的優勢與劣勢都較為明顯，其中，網絡布局就是影響其銷量的原因之一。

據東風乘用車公司副總經理柳玉春介紹，風神目前簽約的一級經銷商189家，其中開業的有110家，年底將還有超過200家開業。

在《每日經濟新聞》記者對市場進行調查的過程中也發現，目前東風風神開業的110家一級經銷商中，如果按照“風神”牌汽車2011年2.9萬輛的年銷量來看，平均每家經銷商的年銷量約不足300輛。這一銷量很難解決經銷商的生存問題，加上上市時間不長，市場保有量較少，經銷商的售后利潤也相對微薄。

據悉，東風風神今年的銷量目標是5.38萬輛。來自中國汽車工業協會的統計顯示，今年前兩個月，東風風神銷售11035輛，同比增長125.4%。盡管銷量增長態勢良好但是對于經銷商來說，仍然需要挖掘更多 市場潛力。

從風神目前的產品線來看，自A60上市后，產品線單一的問題有所緩解。在過去三年間，風神旗下有H30、H30CROSS、S30三款車型。與其他競爭對手相比，如此單薄的產品線，無論對于支撐一個品牌，還是支持一家4S店來說，都實屬不易。

但是，對于風神這一個轎車領域的“新兵”來說，繼續擴大經銷商數量仍然是當務之急。為了吸引經銷商加盟，自2011年9月始，東風風神再次推出“招商新政”，面向全國百余個地級市招募加盟經銷商。按照招商新政的要求，東風風神將通過加大對一級經銷商的返利，增加對二級經銷網點的形象支持和場地租金支持等舉措，以扶持經銷商盡快盈利，從而加速在三四線城市的網絡布局。

“經過驗收合格的經銷商，風神會將地上投資的四成直接返還給經銷商，同時在后續三年的提車返利中也有1%~1.2%的返利比例。”東風汽車公司黨委書記李春榮這樣解釋“招商新政”，“對品牌、形象都有支持，經銷商三年后基本上建店成本能收回，相當于東風給其建了一家店。”

據悉，為了加大對投資人的投資回報，東風風神將提車返利的兩年“行業標準”延長為三年。而以非一線城市新建專營店為例，三年內最高可得到硬體返利400萬~500萬元，基本上可以返還專營店的建店投資。

“這是‘集團軍’作戰的優勢，能夠這樣大力度地投入渠道補貼，目前也只有東風和一汽能夠做到。”李春榮表示。

“投資回報加大可以吸引投資人入網，但是也有可能吸引一些魚龍混雜的投資人入網，這對于東風風神未來對經銷商的管理和提升都存在隱患。”一位不具名的合資公司的營銷負責人這樣評價。

渠道擴張雙管齊下

“車型多當然最好，能夠在同一店面多賣車，也是我們想了解東風‘雙飛燕’協同店的一個原因。但是，目前這種模式還正在試驗當中，需要了解不同車型在返點、搭售等方面的政策，還要解決與一些其他二級網點的矛盾和競爭關系。”鄭州的一家風神經銷商這樣告訴 《每日經濟新聞》記者，“另外還要看引入的車型，是不是符合當地市場需求。”

這位風神經銷商所說的 “協同店”，始自于去年12月東風汽車集團發布的自主品牌 “乾”D300計劃。當時東風汽車集團宣布5年投資300億元發展自主事業，目標為在2016年之前，東風總體自主品牌銷量達到300萬輛。也正是在此次會議上，劉衛東表示，東風“大自主”在渠道上將實施“1+N”的渠道模式試點。

“1”代表東風，“N”則是東風旗下所有自主品牌在不同區域根據不同的情況組合在一個展廳里銷售，共享渠道資源。根據區域市場的狀況，未來東風旗下所有的自主品牌可以在同一個展廳進行組合銷售。

據悉，目前東風已經在湖北、吉林和福建三省的網絡空白區域建立了三家東風品牌協同銷售網點，這樣的網點可在同一個展廳內銷售風神、東風風行和鄭州日產三個自主系列的車型。

此外，據悉，東風還會在三四線城市打造以汽車超市模式為主的大賣場，消費者可在同一個賣場內買到東風集團下屬所有合資企業和自主品牌的產品，包括乘用車和商用車。據介紹，目前這方面的推進工作主要是由東風集團下設的東風汽車貿易有限公司來統籌，這樣的渠道模式從去年已經開始著手準備。

“東風風神的營銷渠道將繼續下沉，將服務半徑縮小至一小時內。”劉衛東這樣表示，按照東風風神的計劃，今年風神銷量將同比翻番，未來三年均保持銷量翻番的速度。銷量的翻番式增長，渠道的加速擴容，這對于風神經銷商的贏利能力和渠道支持能力來說將會是考驗。